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预制鱼片进入洗牌期,渠道链整合能力成为突围焦点 | 乐鱼体育APP官方网站

  • 来源:乐鱼体育APP官方网站
  • 发布时间:2023-12-04

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  近期有不少报道称,目前市场上一些商家囤积的酸菜鱼鱼片面临出货难,预制鱼片赛道或将迎来残酷的洗牌期。

  一时间,各种说法甚嚣尘上,颇受关注。

  01.

  预制鱼片赛道加速洗牌,

  黑鱼片加工企业年内恐将退出过半

  近期,一位广东佛山的渔业人士对界面新闻透露,从今年3月开始,当地多个预制菜商家囤积了不少用来制作酸菜鱼的黑鱼鱼片,至今还在冷库中未出货。

  界面新闻报道称,这批囤积的鱼片主要供应B端的餐饮品牌、大型酒店等,总量超过200万斤。由于冷库保存期限等原因,商家可以等待的时间并不算多,若一年内还卖不出去就会面临亏损。

  众所周知,预制鱼片的原料通常为黑鱼、鲈鱼、巴沙鱼等,近年来随着酸菜鱼等餐饮业态的火热,上游预制鱼片赛道涌入大量新玩家,其中不乏各类跨界而来的资本和入局者,据业内保守估计,目前仅在广东范围内从事预制菜鱼片加工的公司就超过千家。

  上游玩家的激增,直接导致市场中的鱼片供过于求。也就出现了上文提到的“出货难”这一幕。

  江苏百香顺供应链管理有限公司总经理沈本祥告诉红餐网,部分商家根据前两年的发展趋势预测今年鱼片价格将上涨,于是从去年就开始大量囤积鱼片,结果今年行业内卷,鱼片价格下降,抛售鱼片的压力陡然增大。

  百香顺是国内黑鱼片标准化生产的领头企业,沈本祥对市场颇有洞察。“不少商家的产品同质、低质化,又缺乏完善的销售渠道,是导致产品滞销的重要原因。”

  他以黑鱼片为例做了更进一步的市场预判。

  沈本祥告诉红餐网,黑鱼片是预制鱼片赛道的主力细分,据不完全统计,国内仅单一黑鱼片生产加工企业就有300-400家,大多集中在广东省,其中大量企业又是前两年“追风口”涌入的,标准化生产能力比较欠缺,产品同质化、低质化严重,市场竞争力较弱。

  在此背景下,他预计,今年内,单一黑鱼片加工类企业半数可能会退出赛道。

  值得注意的是,不少业内人士持有和沈本祥相似的观点,认为预制鱼片上游玩家激增,鱼龙混杂泥沙俱下,赛道已经开始加速洗牌。

  也有业内人士指出,行业洗牌并不完全是坏事,对于那些已经具备供应链整合能力的玩家来说,这也可能是一个摆脱恶性竞争,凭借产品和品牌优势胜出的好机会。

  02.

  头部玩家开始行动,

  深度整合预制菜供应链、渠道链

  当前,已经有嗅觉敏锐的玩家感知到行业洗牌的节奏,并提前展开布局。

  8月27日,江苏百香顺供应链管理有限公司(以下简称“百香顺公司”)在内蒙古呼伦贝尔大草原举办了一场“2023全国经销商大会暨预制菜渠道链交流会”活动,近百名百香顺经销商、合伙人代表等到场参加。

  之所以选择在此时发起这样一场会议,百香顺公司董事长陈春旭表示,当前预制菜行业尽管仍蓬勃发展,但也面临着价格内卷激烈、品质良莠不齐、市场认知能力有待培育等诸多问题和挑战。

  “百香顺作为预制菜细分黑鱼片赛道的领跑者,希望带领大家总结自身优势,并进一步确定未来发展目标和方向。”陈春旭说道。

  “我们找到的破局办法,就是在保持产品品质的情况下,压缩一定的利润空间,让利给消费者、经销商,让大家得到实惠,同时又制定一系列管理标准,用标准推动效率和服务的提升,最终用品质和效率赢取品牌的长远发展。”

  简而言之,就是深度整合供应链渠道链优势,带动生产工厂、股东、经销商、城市合伙人等合作方共同实现高品质转型升级。

  渠道链为什么重要?用陈春旭的话来说,行业内卷,建设渠道链就是打通品牌通向客户的“最后一公里”,是发挥品牌价值,吸引、留住优质客户的关键,如果不提升品牌的服务价值,竞争就会永远停留在“抢客户”“抢资源”的初级发展阶段。

  此前,百香顺的几次发展转型都在一定程度上体现了超前布局思维。得益于此,百香顺也从一家小食品贸易公司发展为细分黑鱼片赛道的头部企业。

  据了解,过去几年百香顺发展迅速,公司黑鱼片业绩从2018年开始快速增长,销售额三年间翻了6倍,目前黑鱼片年销售额已突破8亿元,疫情期间公司年收入增长率也维持在两位数。

  今年上半年,其继续保持较高增速,实现销售额同比增加22.87%;其中,黑鱼片产品销售额占比在7-8成,同比增加了15.04%。

  百香顺之所以实现快速增长,一部分原因在于其较早洞察水产预制菜的商机,又较早聚焦黑鱼片细分赛道。据了解,2016年左右其便开始研发生产标准化鱼片,2018年开始专注黑鱼片,在此过程中逐步积淀了一定的技术和产品优势。

  而更为重要的是,其构建了一套养殖-生产-加工-销售-冷链物流的标准化体系,并持续提升产能效率和技术实力,持续丰富以黑鱼片为核心、多种品类并行的产品矩阵,从而不断加筑自身护城河。

  03.

  高品质转型升级,

  三大策略贯穿工厂端、销售端、管理端

  作为品牌深挖护城河的关键战略,百香顺提出的“高品质转型升级”,具体又如何落到实处?

  1、工厂端:高效驱动,提升品质

  对于冻品食品而言,速冻技术是生命线。百香顺即将投产的江门新工厂将对速冻方式、速冻设备、自动化流程等方面进行优化,令鱼片的锁鲜度、口味还原度等得到全面改进提升。

  据了解,江门新工厂引进了先进的速冻加工设备,如隧道式液氮速冻机,能在20分钟内完成速冻。

△百香顺江门工厂概念图

  “江门工厂正式投产后,在保障品质的同时,能进一步缩短过程加工时间,从来料入库到成品出库时间缩短了一半。”百香顺(广东)实业发展有限公司总经理胡从富表示。

  2、销售端:服务转型,渠道下沉

  前几年黑鱼片发展处于红利期,货品供不应求,传统渠道业务员普遍采取“卖货”思维,只需要把产品卖给经销商即可,甚至“躺平”就能接到大把主动找上门来的订单。

  而如今,面对愈发内卷的行业竞争态势,百香顺提出,要让员工“下沉”到经销商、二级分销商所在的市场第一线,为他们做好服务,打通渠道“堵点”,从而发掘和占领新的增长空间。

  “最核心的是彻底转变思维,从‘卖货’思维转变为‘服务’思维。”陈春旭指出,服务思维背后的逻辑是品牌要舍得为长远利益投入成本,不断赋能经销商,带动渠道链良性发展。

  具体服务的内容则根据经销商们的痛点来制定,比如库存跟踪、新品推广试吃、广告制作和粘贴等。

△百香顺线产品线下试吃推广

  为了让服务更加具备执行力和统筹力,百香顺计划培养、招募更多的“城市经理”角色,他们是百香顺未来“攻城略地”的核心。

  “城市经理需要具备较全面的能力,比如渠道、仓储、配送等,这样才能更好地满足不同客户的需求。”於维健解释道。

  据了解,百香顺目前已拥有几十名城市经理,计划年内再翻一番。

  以城市经理为核心的品牌服务模式已经初见成效,主要体现在新地区拓展和新客户增加两方面。据百香顺方面介绍,今年在西北、西南、东北等大区域内都新增了不少城市经理,服务范围逐步从省级覆盖到地级市层级;另外,今年上半年百香顺新增客户同比超50%。

  未来,百香顺还希望通过举办各种品鉴会、服务厨师群体,进一步打开餐饮市场。“我们会面向全国定期举办厨艺品鉴会,邀请酒店、厨师界人士鉴赏我们的产品,我们还打造了厨务顾问项目,今后会建立全国厨师联盟社群,持续将百香顺的新产品转化为菜品。”百香顺销售厨务高志超介绍道。

  3、管理端:推进各环节标准化规范化

  此外,在管理端,百香顺的主要策略是推进各环节规则标准化、内部流程可视化、销售结果数据化,不断提升运营水平。

  例如,批发流通领域普遍存在经销商拖欠货款、不下订只打款等不规范动作,针对此类情况,百香顺规定“打款需要在规定时间内完成,并且必须同时具备订单和款项”,操作只要不符合规定就无法继续。

  “公司的标准虽严格,却是推动品牌管理走向规范成熟的必经之路。”百香顺经销商张明表示。

  对于下一步深度整合供应链、渠道链的举措,参加本次活动的多位百香顺经销商表示,这将为他们提供更多的选择和可能性,使他们能够更加灵活、高效地应对市场变化和顾客需求,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。最终,经销商们能力的提升也能促使品牌影响力进一步扩大、市场份额更上一个台阶。

作者:红餐网何沛淩

此文属于央广网登载的餐饮行业信息,文章内容不代表本网观点,仅供参考。

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